Qual è l’attività più importante per la sopravvivenza di una PMI? (…non è il Marketing).

Qual è l’attività più importante per la sopravvivenza di una PMI? (…non è il Marketing).

Il principale problema di un imprenditore è garantire la prosperità della sua azienda nel tempo, a fronte delle difficoltà che deve affrontare quotidianamente.
Enzo Mangione

 

Le domande che si pone un titolare d’impresa, giornalmente, sono sempre tante…ad alcune riesce a rispondere con immediatezza, ad altre invece con fatica, non individuando talvolta una risposta e, spesso, una conseguente decisione.

Diversi frequenti dilemmi sono, ad esempio, legati al fatturato:

  • Come posso aumentarlo?
  • Come posso rendere la sua crescita costante nel tempo?
  • Come devo vendere meglio i prodotti, i servizi?

Altri invece riguardano aspetti legati ai costi, al personale, ecc. ecc.

Tra le tante domande e riflessioni, ce n’è, però, una alla quale bisognerebbe dare una risposta ogni giorno.

Qual è l’attività che garantisce la sopravvivenza dell’azienda nel tempo?

Come anticipato nel titolo non sto parlando del marketing.

Una precisazione essenziale, dato che, negli ultimi tempi, si affollano sul mercato consulenti e formatori che propongono marketing di vario tipo, a vari livelli come se fosse la soluzione definitiva al bisogno di sopravvivenza dell’impresa.

L’attenzione verso il marketing che sta maturando in questo periodo è utile perché tale funzione aziendale nelle PMI è essenziale e - molto -  critica dati i bassi margini di errore che può consentirsi un piccolo imprenditore rispetto ad una grande azienda ma, ripeto, il marketing non è la risposta corretta.

Un imprenditore giornalmente è impegnato in una corsa costante per la risoluzione di problemi oppure per fare in modo che alcune attività funzionino bene: consegnare i lavori, gestire i collaboratori, cercare clienti, presentare preventivi, preparare fatture, controllare gli incassi ed i pagamenti, ecc. ecc.

E’ una vita condotta in costante apnea …ogni giorno…senza avere la possibilità di alzare la testa per capire come si sta muovendo sul mercato l’azienda ….e quindi comprendere come deve svilupparsi la sua attività economica nel tempo.

Questa mancanza di attenzione e proposizione diventa la reale causa dei problemi dell’azienda.

Nel corso delle consulenze mi capita di sentire imprenditori che argomentano:

  • I concorrenti ormai hanno prezzi troppo bassi.
  • I clienti sono troppo esigenti e difficili da servire.
  • I collaboratori non sono più affidabili come una volta.

Quanto detto però stride con una constatazione: esistono aziende che operano in tutti i settori in modo vincente ….qual è la loro chiave di successo?

La risposta riguarda la capacità di queste aziende che hanno sviluppato un modo corretto di gestire e pianificare la propria azione sul mercato nel tempo.

Queste imprese, infatti, non subiscono o attenuano gli eventi negativi come ad esempio un inatteso calo degli ordini oppure le dimissioni di un collaboratore di alto livello, riuscendo ad agire in modo pro-attivo, anticipandoli.

Si tratta di aziende che si adattano meglio alle dinamiche del mercato senza dover rincorrere le situazioni mettendo “pezze” alla cieca su singoli eventi.

Perciò possiamo chiederci: qual è quell’attività che permette a tali e aziende di sopravvivere e prosperare invece di estinguersi?

Presto detto.

La strategia.

Che nel nostro caso significa la capacità dell’imprenditore e della sua azienda (composta anche dai collaboratori) di pianificare la propria attività, conoscendo bene il mercato in cui opera perché in grado di comprendere i bisogni reali dei clienti ed i punti di forza e di debolezza dei concorrenti.

Si può essere preferiti per il valore che si trasmette al cliente e non perché si propone il prezzo più basso. Questo risultato presuppone però l’azione complessiva dell’intera azienda.

La pianificazione della propria attività dev’essere considerata un’azione non statica ma dinamica cioè che si aggiorna costantemente sulla base delle evoluzioni di mercato che un imprenditore deve conoscere, oggi più che nel passato.

Poi arriva il marketing per essere chiari!

Con le sue azioni operative che al giorno d’oggi, grazie anche alla tecnologia, sono diventate tante.

Nei mercati attuali, per essere competitivi bisogna:

  • studiare le ragioni per le quali un cliente sceglie un prodotto / servizio;
  • individuare quale nicchia di clienti servire e sviluppare;
  • comprendere come migliorare i margini della propria attività gestendo meglio i costi e riducendo ad esempio gli sprechi;
  • sapere motivare e rendere “pro-attivo” il personale;
  • ecc. ecc. ecc.

Queste sono solo alcune delle attività che costantemente andrebbero presidiate dall’imprenditore e che concorrono all’attuazione della strategia aziendale.

Nulla di teorico ma tutto molto concreto.

Si tratta di attività da attuare costantemente nel corso degli anni.

La (buona) strategia è l’attività principe delle aziende, rappresenta lo “strumento” che garantisce la prosperità nel tempo alla propria azione economica.

Ogni piccola e media impresa deve costruire il suo futuro attraverso la strategia che dovrà essere sviluppata tenendo conto delle risorse economiche e tecniche disponibili, delle caratteristiche dei clienti e della forza reale dei concorrenti.