Conoscere i numeri che contano in azienda: croce o delizia per l’imprenditore?

Conoscere i numeri che contano in azienda: croce o delizia per l’imprenditore?

Enzo Mangione
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Uno dei principali problemi che riscontriamo, nel corso delle attività consulenziali, è la scarsa conoscenza dell’imprenditore dei numeri che contano relativi alla propria attività economica.

Questa mancanza non è irrilevante, a differenza di quanto si possa credere, perché rappresenta il fattore che determina, nei mercati concorrenziali di oggi, il successo o l’insuccesso dell’imprenditore e del suo fare impresa.

Spiego di seguito a cosa mi riferisco.

Tendenzialmente, quante volte all’anno si incontra il proprio commercialista per analizzare i numeri della propria attività?

Una, due … tre volte (esagero)?

Nella maggior parte dei casi, capita una volta, nel mese di giugno, per stabilire come chiudere il bilancio e calcolare le tasse da pagare.

Con una premessa.

L’imprenditore partecipa a quell’unico incontro, talvolta, impreparato e quindi non in condizione di fornire le giuste informazioni al commercialista che finirà con il decidere in autonomia la chiusura del bilancio, secondo logiche proprie.

Questo avviene perché si ritiene che tale operazione serva solo a ''pagare'' le tasse ignorando, invece, l’esistenza di una quantità di dati e numeri che se conosciuti permetterebbero di operare in modo migliore rendendo l’attività del commercialista più utile alla propria impresa.

E non finisce qui, perché molti dei dati di cui stiamo parlando sono il punto di arrivo di processi (non complessi da rilevare!) che gli imprenditori non considerano affatto.

Propongo, anche in questo caso, qualche esempio.

Sulla base della nostra esperienza possiamo affermare che una parte rilevante di imprenditori non conosce ad esempio nell’ambito del marketing, quale sia il valore dei propri clienti, il lifetime value, non è in grado di dire se il suo portafoglio clienti sia troppo o poco concentrato, non sa quando il cliente abbandonerà il proprio rapporto di fornitura, come è meglio sviluppare un cliente rispetto ad un altro, quali sono le ragioni che hanno fatto preferire la propria soluzione a quella della concorrenza (l’unica risposta che spesso viene data è “il prezzo basso”), ecc. ecc.

Si tratta di dati ed informazioni, non difficili da reperire (!), che permetterebbero di orientare la propria attività in modo più efficace ed efficiente.

Efficace perché l’azione commerciale, verrebbe orientata sul mercato sapendo già quali obiettivi perseguire.

Efficiente perché le risorse investite sarebbero quelle strettamente necessarie al raggiungimento degli obiettivi stabiliti a differenza di quanto avviene al giorno d’oggi, allorché l’imprenditore investe dei soldi senza sapere se le somme impiegate sono troppo alte o basse per raggiungere l’obiettivo prefissato; ci sia affida, spesso, ad web agency o sedicenti consulenti marketing che non conoscono il bilancio dell’azienda o i numeri che contano così come dovrebbe fare l’imprenditore.

Diventa una caccia alla cieca ….si agisce senza conoscere le dinamiche della propria impresa nel mercato che di desidera presidiare con conseguenze assolutamente negative e pericolose.

Il problema in questi casi è riuscire a individuare, quali siano esattamente i numeri che devono essere rilevati, che trend devono avere e come considerarli per decidere quale azione di marketing avviare sulla base delle proprie disponibilità finanziarie (altra informazione che spesso manca).

Quanto descritto non è colpa dell’imprenditore piccolo o medio che sia, semplicemente, non si è stati abituati da nessuno a chiedere i documenti di bilancio necessari oppure a rilevare, direttamente in azienda, i dati e le informazioni per operare scelte di marketing, vendita (ma anche di produzione, logistica, ecc.) in modo corretto ed efficace.

Decidere conoscendo i numeri che contano è una condizione imprescindibile per operare in modo vincente.

Oggi funziona solo in questo modo … non ne esiste un altro.

L’alternativa è bruciare la propria liquidità con scelte sconclusionate (ne abbiamo viste tante) oppure, peggio, con azioni poco efficaci perché non collegate alle dinamiche della propria azienda descritte dai numeri che contano.

Questi numeri forniscono un’informazione oggettiva, scevra da giustificazioni, grazie alla quale sarà possibile analizzare e comprendere come meglio avviare un processo aziendale oppure conoscere le ragioni di un successo o insuccesso aziendale.

I numeri spiegano le dinamiche di un’impresa, il ''sentimento'' e la percezione personale no.